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Interview コンサルタント
インタビュー

中堅企業も海外展開を視野に。
混沌とする世界を生き抜くために、
価値あるM&Aを実行する

常務執行役員
コーポレートアドバイザリー事業本部長

税理士 天野 祐一郎

天野 祐一郎 (あまの ゆういちろう)

天野 祐一郎 (あまの ゆういちろう)

常務執行役員 コーポレートアドバイザリー事業本部長 / 税理士 (東京税理士会所属)

2002年、山田ビジネスコンサルティング株式会社(現・山田コンサルティンググループ株式会社 以下、山田コンサル)入社。オーナー企業の事業成長・事業承継コンサルティング、M&Aアドバイザリー業務に従事。業種問わず、プレ事業承継に重きを置き、中堅中小企業オーナーに最適な事業承継スキーム(親族内承継・MBO・M&A)の提供を心がけている。また、後継者不在型M&A、私的・法的整理型M&Aの案件も多数手掛ける。 企業オーナー、業界団体、金融機関向けセミナー講師等多数実施。

山田コンサル入社直後から、コンサルタントとして数多くの事業再生案件やM&Aを手掛けてきた天野祐一郎。
経営者が、事業承継のみならず経営戦略の選択肢の1つとしてM&Aを活用するメリットとは何か?
多岐にわたる様々な案件から得たM&A成功の秘訣は、
先行き不透明な今こそ、事業継続という大きな課題に直面する企業オーナーにとってのヒントとなるに違いない。

経営コンサルの立場から、経営戦略の選択肢として提案するM&A

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20年近くにわたるコンサルタント人生のスタートは、事業再生でした。資金繰りがひっ迫している待ったなしの案件ばかりです。会社の現場に入り込み、お客様とともに昼夜問わず、再生や整理などの道筋をたてる仕事をしていました。業務内容も勤務時間もハードでしたが、やるほどに日々新しい景色が見えてくる、新しいステージに立てることが何よりのやりがいでした。

事業再生に関わる中で、自力での再生は難しいものの、ビジネスに可能性がある会社を活かして従業員の方々の雇用を守れないか、という思いを抱くようになり、2011年にM&A部門を立ち上げました。事業承継系のM&Aはもちろん、事業再生スキームとしてのM&Aを数多く手掛けています。当社が手掛けるM&Aは、単に顕在化する案件を「マッチング」させる業務ではありません。その会社、事業に着目し、発展・成長する企業にするためのM&Aコンサルを主軸としています。

かつてのM&Aは、会社が傾いて身売りする「売り手」、経営状況が思わしくない会社を買い取る「買い手」、という上下関係のある取引になることが多く、「ハゲタカ」と揶揄されるなどイメージはあまりよいものではありませんでした。しかし、今ではM&Aが意味する言葉の定義や概念が変わり、発展的な経営戦略の手段として、売り手も買い手もともに成長を目指すフィフティ・フィフティの関係性になっています。

そもそもが、経営コンサルとして「企業のあらゆる経営ニーズを解決する」ために、知恵を絞り行動で示すのが私たちの仕事。会計・税務・法律・事業のプロフェッショナルがチームを組み、スキームの1つとしてM&Aという選択肢を提案できるのが山田コンサルの強みです。目指すゴールに対して、私たちが示すルートは1つではありません。企業の自立的成長を目指すなら・・・、他社と組むとしたら・・・、資本力を増強したいなら・・・、縮小するなら・・・と、あらゆる選択肢をシミュレーションします。

価値のある経営戦略的M&Aを創出することを目指し、体制も強化しています。現在M&Aを統括するコーポレートアドバイザリー事業本部は、国内、海外あわせて約100名のM&Aコンサルタントが業務にあたっています。

コロナショック後の環境変化を生き抜くために、私たちの総合力を利用してほしい

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新型コロナウイルス感染症の世界的な大流行により、時代が5~10年ほど早送りされた感じがあります。生活様式や仕事のやり方、常識など、私たちを取り巻く環境が一気に変わりました。コロナショック前には、事業承継をまだ自分ごととしてとらえていなかった経営者や、もとより経営状態が厳しかったオーナーのマインドセットが大きく変わり、「一寸先は闇、やるなら早く!」と、決断を早めている感があります。

経営戦略は、一部上場クラスの大企業のみならず、中堅・中小企業も真剣に考えるタイミングにあります。この環境変化の中で生き残り成長するには、いったいどのような方法があるのかを考えながら、次の一手を早急に決断する必要があるため、今こそコンサルティング力に秀でる山田コンサルの出番、と思っています。
特に事業再生に関しては、状況が悪化してからでは救いづらい。今は事業劣化のスピードが速く、あっという間に負のスパイラルに陥ってしまいます。そうなる数歩手前で気付くことで、顕在化した課題の対処にとどまらず、今後業界はこう変わっていくから、こういう手を打って成長していきましょう、と長期的に環境変化を生き抜く提案ができます。

社会構造の変化で注目度が高まる、クロスボーダーM&A

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長期的な成長戦略を考えていくうえで、重要性を増しているのがグローバル戦略です。人口減少に伴い国内マーケットが確実に縮小するこれからの時代、中堅・中小企業も海外に新たな市場を求めていくことになるでしょう。しかし、海外市場の開拓は一筋縄ではいきません。すでにその国で販路や実績のある企業と提携するのが常套手段ですが、提携先の選択や運用を間違えれば、大きなダメージを受けてしまいます。

山田コンサルは、大企業だけでなく中堅・中小企業の海外進出にもしっかり対応できる体制を整えています。現在、シンガポールには支店、タイ、ベトナム、インドネシア、USA には現地法人があり、各国の商習慣や法制度に精通したコンサルタントが常駐しています。日々ホットな現地情報を入手し、地域や企業規模を問わず日本企業の海外進出をワンストップで支援し、確実に成果を出すクロスボーダーM&Aの実績を重ねています。

M&Aは極めて高度なコンサルティング手法

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山田コンサルは「企業のあらゆる経営ニーズを解決する」を標榜し、様々なコンサルティングメニューで中堅・中小企業を中心にサポートしてきた会社です。あらゆる企業規模、業界、業種、業態の経営課題の解決を支援して積み上げられた15,000件を超えるコンサルティング実績は、圧倒的な説得力があると自負しています。経験値は他社の追随を許しません。この知見をベースに案件を進めますので、M&Aにおいても非常に高い評価を得ているのだと思います。

特に、コンサルテーションを通じて顕在化していない課題を炙りだすとともに、経営戦略へと落とし込んでいく手法には定評があります。社長の増田は、「M&Aは、あらゆるコンサルの知識が必要な、極めて高度なコンサルティング手法である」と語っていますが、私もその通りだと思います。ストラクチャスキームを考え、成長戦略の絵を描き、高い専門性や金融機関とのネットワークを背景に、資本面を含めた深みのある実行支援ができることも、山田コンサルの強みです。

そして、M&Aはビジネスではありますが、人と人とのご縁をサポートすることでもあります。それぞれの企業には、従業員やそのご家族もいらっしゃいます。双方のオーナー様がともに気持ちよく望む成果を得られるよう、私たちはハートの部分で付き合いたい。決して機械的な手続きに流された仕事をしないこと、クライアントに寄り添って仕事をすることが私たちのポリシーです。経営者にとっては、命をかけて創り、育て、守り続けてきた大切な会社。ご商売を作ってこられた方には最大の敬意を払い、そのDNAがしっかりと社会に生きる、価値のあるM&Aを創造すべく、これからも山田コンサルの総合力で取り組んでまいります。

お客様の思いに真摯に耳を傾け、現場でともに汗をかく

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M&Aはビジネスではありますが、人と人とのご縁をサポートすることでもあります。それぞれの企業には、従業員やそのご家族もいらっしゃいます。双方のオーナー様がともに気持ちよく望む成果を得られるよう、私たちはハートの部分で付き合いたい。決して機械的な手続きに流された仕事をしないこと、クライアントに寄り添って仕事をすることが会社のポリシーであり、チームのポリシーです。

M&Aが成約した後に、特に配慮していることは、売り手となったオーナー様が引退後に孤独にならないようにすること。そして、双方の従業員の皆様がうまく融合できるよう環境をセットすることです。創業の歴史や文化、ビジネスの捉え方やスピード感の違う別会社が一緒になる時には摩擦が生じて当然です。私たちは、コンサルタントが現場に入り込んで、従業員の皆さんとも一緒に汗をかきながらM&Aを進めていくので、自社だけで融合作業をするよりもスムーズな着地を目指せます。最近はこうしたPMI(経営統合)支援にも力を入れています。

M&Aは「やって終わり」ではなく、その後もお付き合いは続きます。クライアントに寄り添う丁寧な仕事で、納得できるM&Aができることが評価され、オーナー様同士のつながりでご紹介いただく案件も少なくありません。数多くの事業再生案件を行ってきた中で、社長の孤独感を目の当たりにしてきました。ですから、オーナー様に寄り添って思いを存分に受け止める心得があります。歴史に裏付けられたYCGならではの手法で、クライアントが後悔しないM&Aをこれからも手掛けてまいります。

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