山田コンサルで、特に上場企業中心のコンサルティングサービスに力を注ぐ、山口大樹。中堅・中小企業の再生案件から、大手上場企業グループの組織再編に伴うPMIまで、多岐にわたるコンサル経験を積んできた。キャリアの幅を広げながらも一貫して心がけているのは、じっくり相手の話を聞くこと、そして自分が相手の立場だったらどう感じるかをイメージすることだと言う。難案件にアグレッシブに取り組む山口に、変革を求められる経営者へのアドバイスを聞いた。
「経営者」という生き方を選んだ“人”に興味があり、経営者との接点を多く持つことができる仕事に就きたいと思っていました。当初は銀行の法人営業を目指して就職活動をしていたのですが、会計士を目指す友人を通じて、山田コンサルの前身である山田ビジネスコンサルティングの存在を知りました。当時の社員の方から、「銀行もいいが、ヒエラルキーが存在して役割が固定しがち。山田はそういう制約がない。銀行員と同じ立場で経営者と向き合い、顧客をより深く理解してアドバイスできる」と話を聞いたら、面白そうだとワクワクしてきて、銀行の内定を蹴って（笑）山田コンサルに入社しました。
当時、社員は100名くらいだったと記憶しています。入社してみたら現場は大変で、1年目から銀行との交渉資料を作成させられ、挙げ句にクライアントにプレゼンに行ってこい、といった無茶ぶりの連続。でもこのスパルタの期間こそ、銀行側の考えや戦略、経営者の想いをダイレクトに知る機会となり、その後の礎となりました。
入社後は、主に地方の中堅・中小企業の事業計画策定、資金繰り対策、企業再生、M&Aなどに関わりました。2011年5月から大手証券会社に出向し、上場企業の大型プロジェクト案件に関与した経験を踏まえ、現在は上場企業を中心に、戦略策定から、戦略における新規ビジネス開発、M&A、組織再編など、方向性を決めるうえでのアドバイスから個別施策の実行支援まで、様々な業務に従事しています。
上場企業案件では、激変するビジネス環境に対応するための、事業領域の拡大（M&Aや新規ビジネス開発）や事業エリアの拡大（特に海外進出）、そのための組織や管理体制、社内制度の整備、効率化に関する取り組みが主です。特に今は、コロナ禍により大きな影響を受けている企業が増えています。自社の事業構造を大きく見直し、現在の難局を乗り切り、そのうえで再び成長していくための事業構造改革プランや、事業再生計画策定の案件に取り組んでいます。
今、企業に必要なのは、予測力と対応力です。そして、自分たちがどのように変わっていけばよいか、一方で変えないコアは何かを、明確にすることが求められていると感じます。会社がお客様に提供できる価値は、環境によって変化します。見通しが立てづらい状況の中でも予測力を発揮し、ビジネス上のコアとなるリソース（強み）を再認識したうえで選択と集中を進め、効率的に収益を出すために事業構造を見直し、今後の環境変化に対応できる体制を構築していこうという姿勢が必要です。
さらにここにきて、リモートワークが半強制的に推進され、働き方の多様化が一気に進みました。ニューノーマル時代の働き方に対し、人事評価や人材育成、組織の在り方も変えざるを得ないでしょう。いかなる場所でどのような働き方をするにせよ、会社の目指す方向性や考え方を全社員にしっかりと伝え、浸透させていく必要があります。そのためにも、先を見据えた経営戦略の立案がこれまで以上に重要性を増しています。
大手証券会社への出向は、リーマンショックや東日本大震災により、大企業の再生案件が増えていたタイミングでした。事業再生に関しての実務経験、PM経験を見込まれての出向でしたので、すぐにチームに合流して実務に取り組みました。大型プロジェクトは、関係する人や組織が多岐にわたります。コンサル会社はもとより、銀行、法律事務所、会計事務所など複数の組織が、それぞれの役割に応じて関わります。これら多数の関与者を統括して、プロジェクトを仕切るのがこの証券会社の役割です。しかもそれぞれが非常に高いレベルの専門家です。彼らの話を集約し、調整し、進めていくという経験は、オーナー社長とがっぷり四つに組んでやってきたそれまでのやり方とは全く違うものでした。
この出向経験を山田コンサルでも活かしたいと、帰任直後の3～4年は、大手流通企業グループの組織再編に伴うPMIに取り組みました。山田コンサルはもともと中堅・中小企業を中心に、「現場」に入り込んで当事者意識を持って課題に取り組むという方針です。大型プロジェクトは役割が明確な分業制のため、ともすれば歯車的な仕事になりかねないという懸念がありました。しかし、社会的に影響力のある大型案件を手掛ければ、当社の実績として信頼感に厚みを増すことができます。また、業務領域を広げることは、コンサルタントの成長につながり、それが会社の成長にもなります。大型プロジェクトに若手のコンサルがひるむことなくチャレンジできるよう、チームには必ず若い人を加え、部分的なプロジェクトを任せながら経験を積んでもらっています。
経営コンサルタントとして様々な案件に取り組んできましたが、一貫して大切にしているのは、相手の立場に立って考えること。私たちの考えやアイデアを押し付けるのではなく、常にクライアントの立場で物事を考え、ニーズにどのように応えることができるかを、案件ごとにしっかりと考えることを心がけています。そのために、話すよりも特に「聴く」ことを大切にしています。
入社直後、知識も経験もない若手の自分にできることは、経営者や現場の話をとにかくよく「聞くこと」でした。コンサルは人間関係ができないと始まりません。相手の話を聞き、相手の立場で受け止める。自分だったらどういう気持ちになるだろうかと想像力を働かせる。そして、専門用語などは極力使わず、相手が受け入れられるよう分かりやすく説明するよう徹しています。
経営者は孤独なもの。話すことで楽になることもあるでしょう。そこにじっくり耳を傾ける。そして社長には、「自分たちで課題解決ができる体制を作り、早くコンサルが必要でなくなるよう、がんばりましょう」と声かけをしながら、一緒に課題に向き合い、解決を目指します。事業再生などのケースでは、それまでの仕事のやり方を変える必要も出てくるため、現場には強い抵抗も生じます。私たちはアドバイスだけで終わらせず、一緒に現場に入り、現場のメンバーを巻き込んで、現場に浸透するまでやりきります。少し回り道でも、当事者が納得して前に進むことが大切だからです。経営者の意思決定だけでなく、社員の合意形成も、私たちコンサルの大事な仕事です。
山田コンサルには、事業会社の役員・責任者、現場経験のあるメンバー、海外に強いメンバー、税、法、会計等の制度に強いメンバーなど様々なスペシャリストがいます。会社の課題解決に適するスペシャリストがチームを組み、皆様の企業の持続的な成長の実現に向けて、一緒に課題に取り組みます。まずは皆様のいろいろなお気持ちを、私たちに「話す」ことから始めてみませんか？
（2020年10月 インタビュー）
執行役員 経営コンサルティング事業本部 総合コンサルティング事業部長
山口大樹
山口 大樹（やまぐち ひろき）
執行役員 経営コンサルティング事業本部 総合コンサルティング事業部長
2004年、早稲田大学商学部卒業後、山田ビジネスコンサルティング株式会社（現・山田コンサルティンググループ株式会社 以下、山田コンサル）に入社。地方の中堅流通・小売企業を中心に、事業戦略策定、事業承継、M&A、企業再生案件に従事する。2011年5月～2012年7月まで、大手証券会社の上場企業向けアドバイザリー業務を担当する部署に出向し、上場企業のM&A、ファイナンスおよび法的整理案件に関与。帰任後は、山田コンサル内で上場企業向けコンサルティングサービスの開発に注力し、上場企業向け経営戦略策定、新規ビジネス開発、企業再生、M&AおよびPMI案件を多数手掛ける。
