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インタビュー

「理」と「情」両面で経営者を支える、
M&Aはエキサイティングでやりがいのある仕事

コーポレートアドバイザリー事業本部 M&A事業部長

橋爪健太

橋爪 健太(はしづめ けんた)

橋爪 健太(はしづめ けんた)

コーポレートアドバイザリー事業本部 M&A事業部長

中央大学法学部卒業後、2005年に山田ビジネスコンサルティング株式会社(現・山田コンサルティンググループ株式会社 以下、山田コンサル)に入社。私的整理、法的整理等の事業再生案件に従事する。2010年にはM&A部門の立ち上げに参画、以来100件超のM&A案件(再生、事業承継、クロスボーダー等)を手掛けて、成功に導く。中堅・中小企業のM&Aに関する書籍の執筆や講演、セミナー講師など、多方面でも活躍。近年は山田コンサルのM&Aサービスの責任者として、サービスレベルの向上と幅広い展開に尽力する。

「普通の会社とは違う熱量に惹かれて」山田コンサルに入社した、橋爪健太。事業再生やM&A案件を数多く手掛け、多くの企業、事業の再生や発展的成長をサポートしてきた。お客様に寄り添い様々なニーズにこたえるためには、まず「自分が成長して力をつけること」と語る体育会系気質の橋爪に、M&Aを成功に導くために大切にしている心掛けを聞いた。

会社の勢いに惹かれて入社を決断。予想以上の「無茶ぶり」で成長

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私は2005年の新卒入社です。法曹を目指す学生が多い大学にいたので、弁護士という選択肢もありましたが、興味があったのは「ビジネス」や「経営」でした。経営に近い場所で働くなら、とコンサルティング会社や商社などを中心に就職活動をする中で、山田コンサルの型破りでユニークな面接に遭遇し、会社の勢いと社風に魅力を感じて入社を決めました。内定をもらっていた他の会社は、ある意味普通で個性を感じず、仕事の実態もよくわからない印象でした。それに比べて山田コンサルは人が刺激的で、無茶なこともやらせてくれそうなパワーがありました。ビジネスの内容も私の志向と一致していて、ここなら社会人としてきっちり指導してもらえそうだ、成長できそうだ、と感じたのです。実際に入社後は、「新人にここまでさせるのか」という難しい仕事が次々飛んできて、期待通り無茶ばかりの10数年。必死に乗り切る毎日でした。

事業再生の仕事からスタートし、M&A案件を含め経営をテーマにした様々な仕事を通じ、たくさんの経営者と出会いました。M&Aの仕事は、M&Aの技術やロジックなどの「理」の部分はもちろん、時には経営者・オーナーのメンタルや・想いなど理屈ではない「情」の部分にも対応しなければなりません。非常に高度でエキサイティングな仕事です。迷い・不安・ストレスも多いのですが、その分他の仕事にはない独特なやりがいがあり、自分自身の成長を実感できる日々を送っています。

組織と人が成長し続けるフィールド作りに注力

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今、私が力を入れているのは、M&Aのフィールド作りです。もともとは事業の再生局面下でのスポンサー探しという「再生型M&A」から始まった当社のM&Aサービスですが、その後、中堅・中小企業の経営者のご要望、時代の要請にこたえる形で、「事業承継型M&A」や「クロスボーダーM&A」などへと、その領域を広げてきました。これは、当社のメンバーにとっても、成長・活躍の場を広げることにつながっています。

M&Aは会社の規模に関わらず、事業承継・経営戦略の有効な選択肢であることがすでに常識化し、かつてのように抵抗感のあるワードではなくなっています。M&Aの手続き自体は専門的ですが、その多くはフォーマット化が可能で、近年では売り手・買い手の情報もプラットフォーム化が進むなど、あらゆることがコモディティ化してきました。こうした背景から、「あなたたちは何を価値として提供してくれるの?」という顧客からの要求水準や期待値が、とても高まってきていると感じます。今後、力のないアドバイザーが淘汰されることは必至でしょう。コンサルも、自らの力量を高めていく、能力を変化させていくことが必要です。

M&Aは様々な形態があり、領域によって必要な技術もアプローチもまったく異なります。常に新しい領域のM&Aサービスを模索し、メンバーにとってのステージアップ、ステージチェンジの機会を創出したい。新たなフィールドを作り、様々な経験を積むことで個人の成長を促し、組織を成長させていくことが、お客様によりよいサービスを提供し続けることにつながるからです。

「この悪魔め!」という、最高の誉め言葉

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当社において、M&Aは顧客に提供する重要なサービスですが、唯一のサービスではなく、ほかにも様々なコンサルティングサービスを提供しています。したがって、山田コンサルのM&Aに対するアプローチは、「売る」ありきでも「買う」ありきでもありません。具体的には、悩んでいる、迷っている、考えている、模索している、検討しているお客様が、各種コンサルティングサービスを通じて信頼関係を作る中で、それが最適な方法だと判断すれば、「M&A」という選択肢を実行できるスタンスです。

実際にお客様からは、M&A実行後のアフターフォローも依頼しやすい、M&A以外のことも遠慮なく相談できる、との評価をいただいています。経営者は日々、様々な課題に直面しており、それぞれに適切なタイミングで適切な処置をしなければなりません。総合的な経営コンサルとして経営者に伴走し、プレMAから、M&Aの手続き、アフターMAに関するアドバイスを一貫して提供できる点は、他社にはない当社の強みであり、お客様にとっては私たちを活用する大きなメリットだと思います。

M&Aをまとめ上げたクライアントから、「この悪魔め!」と言われたことがあります。こんな強烈な言葉を投げかけられるのは、たいてい、テクニカルな論点やメンタル面の不安要素を、トラブルになる前に未然に処理し、スムーズにM&Aを進めクロージングまで導けた案件です。多くの付加価値・満足感を、売り手・買い手双方が享受できるよう進めたときに、「悪魔のように上手にM&Aを進めていったな! してやられた!」と評価されるわけで、私は最大の誉め言葉だとありがたく受け止めています。「悪魔」発言のクライアントとは、その後も長く人間関係が継続しています。

お行儀よく進めても意味がない。本音こそがM&A成功のカギ

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M&Aでは、利害の相反する売り手と買い手双方が顧客です。片側の希望をすべてかなえようとすれば、もう一方をないがしろにすることにつながります。私は、双方の話を親身に聞きつつ、あくまでもニュートラルな意見、現実的な意見、耳の痛い意見を、M&Aの専門家として双方に伝えるようにしています。

M&Aは売り手も買い手も多くの迷いを抱えながら進める、精神的な負担が大きいイベントで、しかも、最終的にうまくいくかどうかは進めてみないと分からない。「なぜM&Aをするのか?」「本当にしなければならないのか?」「好きか嫌いか、やりたいかやりたくないか」。このような本質論を避けては、前に進めません。根本的な部分が曖昧だったり、迷いがあったりすると無理が生じ、多くの場合トラブルを招いて、たくさんの関係者を不幸にしてしまうことを、経験上知っています。お行儀よく進めても、ごまかしがあっては意味がありません。最終的には、経営者やオーナーが後悔しないよう、納得して判断できるようガイドするのが重要だと思っています。そのためには、「正直であること」。私は最初から正直に、本音でコミュニケーションするよう心掛けています。オーナーにも正直であってほしいから、まず自分から「本音でいきましょう」と。M&Aを成功させるには、何よりも率直に会話ができる関係構築が重要だと思っています。

コロナショックで、時間が早回しになったことは否めず、悩みが深くなった経営者も多くいらっしゃるでしょう。正解が見えない中で、どのようなリードが適切なのか、私たちに問われていると心得ています。経営者やオーナーの方々の気持ちに働きかけて、導いていける力が、私たちコンサルティングファームに求められています。私たちは常に適切な情報を提供し、お客様自身にしっかりと考えていただく。その間ずっとそばにいて、必要なタイミングで必要なご支援をさせていただくことを、これからもお約束します。

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