私たちがインドネシアで事業を開始したのは2003年のことです。当時、私はSpire社のシンガポールオフィスに勤めていましたが、インドネシアの広い国土や高い人口増加率、そこから生まれるであろう巨大なマーケットに着目し、「この国を深堀りした固有のプロジェクトを興そう」と決意したのです。しかし、当初はクライアントもチームメンバーもゼロ。まったくの白紙からのスタートでした。

そこから徐々に認知度を上げていき、現在インドネシア市場トップ10に入るマーケットリサーチ会社へと成長できた背景には、クライアントのニーズを理解した上で市場の可能性を探り、参入に至るロードマップを組み立てて実行していく、そのプロセスに伴走し続けるという一貫した姿勢があります。今や大企業から政府系企業まで様々なクライアントを抱え、チームメンバーも46名に達しています。このヒストリーにおいて重要なのは、単に市場におけるリーダーシップを獲得できたというだけではなく、クライアントとの間に長期的かつ密接な関係を構築できたことでしょう。なかには15年に及ぶお付き合いのお客様もいらっしゃいます。

私たちが提供し続けてきた「リサーチ」、そして山田コンサルと統合しY&Sの一員になったことで加わった「成長戦略」と「クロスボーダーM&A」は、それぞれが独立した取り組みではなく1つの連続した‟旅路”と捉えています。例えば日本企業がインドネシア進出を検討する際には、まずマーケットリサーチからスタートします。当社にリサーチをご依頼いただき、市場の可能性が見えれば次は戦略立案が必要になるでしょう。戦略を具体的に進める中で、リソース獲得のためのクロスボーダーM&Aを実施することも多いのです。この一連の“旅路”はおおよそ8年ほどかけてやっと完結し、新規事業に乗り出したり新製品を発売したり、あるいは規制条件の変更など外部要因によって、また新しい旅路が始まっていく。今後は「成長戦略」と「クロスボーダーM&A」に注力し、この循環をさらに加速させ、広げていこうと考えています。

インドネシア市場でホットな産業を挙げるなら、トップが金融、そして物流、Eコマースと続きます。
とくに注目すべきは金融で、3億人近い国民の多くが銀行口座を持っておらず、市場での食料品の購入をはじめ、中小企業間でも現金の取引がスタンダードとなっていることに起因する新たなニーズが高まっています。銀行のサービスが浸透していないぶん、モバイルバンキングやデジタル決済への移行ニーズが非常に高く、それに連動してEコマース需要も増加しており、インドネシア国内にはデータセンターが続々と立ち上がりつつあるのです。

私たちの強みは、こういったローカル市場の状況を十分に理解していることです。ビジネスチャンスを逃すことなく、正確にお客様にお伝えできる。このスピードとクオリティは他社を引き離していると自負しています。さらには、Y&S シンガポールや日本の山田コンサル海外チームとのチームアップといったグローバルな連携も日常的に行うことができます。各拠点・各社員固有の専門性を掛け合わせることで、お客様にとっての最適解を提案できるのです。

そしてもう一つの強みは、先ほど申し上げたように、1つの‟旅路”、つまり「リサーチ」「成長戦略」「クロスボーダーM&A」というプロセスをワンストップで提供できること。もちろん国際的なビッグファームは多くのサービスメニューを擁していますが、リサーチにはあまり重きを置いておらず、外注するケースがほとんどのようです。Y&S Indonesiaは3つのサービスすべてを重要視し、リサーチ力を活かし、社内ですべてのサービスを完遂できる体制を構築している。進むべき方向を見失わないよう、一貫した統合的な形でサポートできるのです。インドネシア国内において、そのようなコンサルティング会社は他にありません。

ワンストップサービスの事例として、昨年完了したインドネシアの政府系企業とのプロジェクトをご紹介させてください。セメントなどを扱う建材業界のクライアントで、新規ビジネスあるいは新製品カテゴリを模索していらっしゃいました。

第一の「リサーチ」では、市場のポテンシャルを探り、BtoBの新規ビジネスにおけるターゲットを特定しました。次に「成長戦略」として、マーケット参入の計画立案、財務面での事業の実現可能性試験を実施。最終段階においては、複数の選択肢を提示しました。クライアントが自ら新規の工場を立ち上げることもできますし、あるいは市場にある既存の工場を買収する、つまりM&Aで成し遂げることもできる。あらゆる可能性のなかから、お客様にとってもっとも納得できるゴールを選択していただきました。

こちらのお客様はリピーターで、プロジェクトをご一緒するのはこれで5回目です。最初はマーケットリサーチだけのご依頼でしたが、徐々に事業計画の立案やコンサルティングなどを追加依頼くださり、今ではすべてのサービスを発注してくださっています。建築業はローカルな視点がプロジェクトを左右しますから、ジャカルタにオフィスを構え、現地の事情に精通した私たちを非常に頼りにしてくださっているのです。

当社が提供するレポートの情報のうち80％を占めているのが、クライアントの競合他社や業界のプレーヤー、顧客へ直接インタビューする「プライマリーリサーチ」から得られる一次情報です。実はインドネシアでは、政府の統計ですらあまり開示されておらず、正確性にも欠けています。しかし、長らくローカルでリサーチに取り組んできた私たちであれば、プライマリーリサーチによってニーズをあぶり出すことが可能なのです。

お客様の70％がリピーターであることからもわかるように、私たちはお客様と非常に親密な関係を結んでいます。実はY&S Indonesiaに所属するアドバイザーのうち、2人は元クライアントなのです。私たちを信頼してくれているからこそ、入社して、ファミリーの一員になってくださいました。

山田コンサルティンググループにはまさに、そうした「人間と人間」のお付き合いを大切にする文化がありますよね。互いに敬意を払い、確かな信頼を積み上げていく。その精神は私たちにも非常にフィットしますし、だからこそY&Sとしての統合を経て、共に新たな地平を目指せる予感がしています。目的をオープンに共有し合い、グループ一丸となって、これまでにないチャンスをアジア市場で掴みにいけたらと思っています。

（2024年4月 インタビュー）

当社の海外ビジネスコンサルティングサービス ＞