当社の不動産コンサルティングの歴史は古く、創業者、山田淳一郎の会計事務所時代にさかのぼります。会計事務所のクライアントである地主や資産家から寄せられる相続などのご相談に向き合う中で、不動産管理のニーズが多くあったことから1986年（昭和61年）に不動産管理会社を設立し、クライアントが保有する物件の管理を始めたのです。その後、2018年に山田コンサルティンググループとして経営統合し、一事業部として今日に至っています。当社の中で最初に創設された事業というわけです。

現在では、賃貸管理や売買・賃貸の仲介業務のみならず、不動産の有効活用、収益不動産の購入等々、幅広いお悩みに応えています。なかでも物納制度を活用した相続税納付のサポートは特徴的なサービスで、当社を含め数社しか手掛けていません。不動産にまつわるあらゆる課題にワンストップで対応できるのが当社の強みであり、現在は東京と大阪の拠点に総勢35名のコンサルタントが在籍しています。

お客様は地主や富裕層など個人の資産家及び法人で、上場・非上場を問わず大手企業の創業者や創業家も多くいらっしゃいます。我々はグループ内に税務、法務、登記をはじめ多様な機能を有する各法人があり、資産承継や相続手続きなど専門領域まで一気通貫で対応可能です。一般的な不動産コンサルティングが、土地売却の提案や収益物件の購入、賃貸管理など不動産領域内にとどまるのに対し、当社は多様なサービスを提供できる体制があることから多くのご相談をいただいています。不動産と相続や税金の話は必ずセットになるからこそ、グループ内の税理士法人などと一体となり、スピード感をもった対応を心がけています。

私たちの不動産コンサルティングがもっとも大切にしているのは、お客様の資産をいかに守るか、という観点です。お客様に最も適した不動産活用の実現には、長いお付き合いが必須となるため、その場しのぎの提案はもってのほかです。不動産業界は情報の非対称性が高いため、情報格差を利用してより多くの利益を得ようとする事業者も残念ながら存在することから、中立・公正な立場でお客様の資産をいかに守るかがミッションと考え、結果的に長期的な資産保全に貢献しています。

私たちの姿勢が端的に表れたサービスの例として、先述の物納制度を活用した相続税納税対策が挙げられます。相続が発生した際、駅前の更地など売りやすい土地を売却して相続税の支払いに充てるケースがよく見られるのですが、これは都心の一等地など、路線価より実勢価格が高い不動産は人気が高く、換金しやすいからでしょう。ただし、こうした付加価値の高いものから優先して売却すると、次世代に優良な資産を残すことができないばかりか、二次相続時には換金性の低い不動産ばかりとなり、相続税が納められなくなる恐れが生じます。よって当社では、流動性・収益性の高い不動産を残しておき、貸宅地や借地権などの流動性・収益性の低い不動産を相続税の財源とするなど、お客様が望む資産を保有し続けられるようなアドバイスをしています。こういった支援は数年かかるので、相続発生前からお客様と二人三脚で取り組んでいます。

近年のご相談で目立つのは、再開発事業に伴うアドバイザー業務です。お客様の保有不動産が再開発の対象区域にあり、どうすれば資産を守ることができるかというご相談が増えてきました。例えば、新たに建て替えた大規模施設の一部を受け取る場合、その後の資産価値の変化は、お客様が非常に気にされるところです。事前に精査せずデベロッパーに勧められるまま受け取り、その後資産価値が下落してはつらいことになります。しかし、適正なラインがどこなのかは一般の方には判断が難しいでしょう。そこで、我々がお客様に代わって調査・分析を行い、地権者として残るべきか、あるいは売却すべきかを検討し、提案しています。多くのケースで税金の観点も必要になりますので、グループの税理士法人と連携しながら対応に当たります。

将来の相続に向けた長期的なご相談も多くいただいています。先祖代々受け継いできた不動産を守っている地主の多くは、資産構成の半分以上が不動産で、８～９割が不動産という方も珍しくありません。いざ相続となった際に潤沢なキャッシュがない場合は、不動産を売却して相続税を収めるケースが多いのですが、過去の相続における遺産分割によって複数の相続人が共有している不動産の場合は売却が難しくなります。将来の相続発生を見据えて共有の解消を提案するなど、複雑な権利関係を整理し、お持ちの不動産の流動性を高めておくことも我々の役割です。またいわゆる相続税対策として、更地にアパートを建てるケースもよく見られますが、我々は税金の問題だけでなく、流動性や資産価値の低下というデメリットも加味した上で検討するのが特徴です。お客様の資産全体を把握した上で、この土地は活用すべきか、売却すべきかといった最適解を導き、結果的に全体の資産保全や拡大につながるバランスの取れた提案を心がけています。

私ども不動産コンサルティングのもうひとつ大きな特徴として、総合コンサルティングファームの一員であるという点があります。デベロッパーやハウスメーカーのように特定の商品を持たず、不動産専業でない我々ならではの事例をご紹介しましょう。

経営コンサルティング部門のクライアントとして30年以上お付き合いのある部品メーカーでは、後継者が決まらないまま経営者が高齢となり、今後の事業継続が不透明な状況になっていました。後継者を立て事業を継続すべきか、それともM&Aを検討すべきか……。クライアントと一緒にあらゆる可能性を検討した上で最終的に出した解が、製作所兼自宅としてお使いだった都心の土地を売却した資金で別の場所に賃貸用住宅を取得し、不動産管理業に事業転換するというプランです。土地売却から収益不動産の購入、事業の組み換えなど、クライアントに寄り添いながら膨大な論点をひとつひとつ整理し、5年がかりで進めたプロジェクトでした。現在クライアントは安定した賃料を得ながら第二の人生を落ち着いた環境で迎えておられます。もはや不動産コンサルティングというより、経営コンサルティングのなかで事業の出口を一緒に探り、不動産を活用した事例といえるでしょう。

もうひとつ、M＆A部門と連携した事例をご紹介します。後継者不足による事業の継続困難により企業売却のご相談をいただいたある小売業のクライアントのケースです。当社のM&Aコンサルタントが売却のお手伝いをする中で、本業はここ数年不振が続いているものの、過去に購入した自社ビルを含め複数の不動産を所有していることがわかりました。そこで私たちがお手伝いに入り不動産価値を算定したところ、株価よりも所有していた不動産の資産価値の方が高いことが判明し、会社のM&Aではなく不動産売却を提案し実行しました。後継者不在ということもあり会社は清算となりましたが、経営者により多くのキャッシュを残すことができました。M&Aという軸だけで検討した場合、所有している不動産の資産価値は重視されず、業績不振を根拠に株を安値で売却せざるを得なかった可能性がありました。クライアントにとって最もよい方法を求め、全社で連携体制を取れる強みが生きた事例だと自負しています。

不動産コンサルティングは長い時間をかけて行うご相談が多く、必ずしも収益性が高いわけではありません。しかし我々は、当社の「長期間寄り添い、お客様にとって最も必要なお手伝いをする」というスタンスで、お客様と長く良好な関係を築くことが何よりも重要だと考えています。時に大きな金額が動く取引もある不動産業界だからこそ、目先の収益を追うのではなくお客様にとっての最適解を求め、その結果として事業が成長していくと考えているからです。人口減少の始まった日本では、不動産価格の高騰と空き家問題という、ニーズの極端な偏在による問題が表面化しています。近年は自然災害も激甚化し、ハザードリスクを踏まえた不動産活用が必須です。これからもお客様の資産を守るために、サービスメニューの深堀りや拡充をしていきます。

例えば2023年には、海外事業部と連携して米テキサス州ダラスのレジデンス紹介を始めました。2025年度からはハワイの不動産事業も視野に入れ、サービスを拡充します。不動産の8割の価値が下落すると言われている日本と、人口規模を維持しているアメリカでは不動産投資の可能性がまったく異なります。海外不動産においても、税対策や短期的な収益化を目的とせず、お客様の資産を守るという観点で長期的視点に立った不動産コンサルティングを今後も志向していきます。

（2024年12月 インタビュー）

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