第1回日本企業の持続的成長に向けた米国事業展開

コラムシリーズ：米国発・日米ビジネス事情では、
山田コンサルティンググループの米国子会社である竹中パートナーズが、現地から英語で発信するに日米ビジネスに関するコラムを、日本企業の皆さま向けに翻訳・編集してお届けします。

第1回は、日本企業の持続的成長に向けた米国事業展開 です。

日本国内市場の成長が見込みにくいなか、米国は日本企業にとって引き続き魅力的な市場です。経済規模が大きく、幅広い分野で需要が見込まれます。米国への進出や米国での事業拡大にあたっては、現地企業の買収、業務提携、販売・製造拠点の設立、既存の米国子会社の強化など、事業の目的や成長段階に応じてさまざまな方法が考えられます。

ただし、市場としての魅力は、米国での事業の成功を保証するものではありません。市場の大きさは、あくまで「機会」の大きさです。その機会を利益やキャッシュフローにつなげるためには、事業を取り巻くコストや不確実性に目を向ける必要があります。

金利、インフレ、人件費、保険料、物流費、関税、為替、運転資本などは、日々の事業運営に関わる個別の論点に見えます。しかし、これらは相互に影響し合い、利益率や資金繰り、投資判断を左右する要因となり得ます。

選択した進出方法を適切に実行・管理し、現地の事業環境に対応しながら持続的な成長につなげられるかどうか。

それが、米国で事業を展開するうえで重要なポイントです。

本稿では、米国事業の進出・拡大や、既存の米国子会社の管理体制を検討する際のポイントをまとめました。また、末尾にはその際に活用できるチェックリストを掲載しています。米国事業に関する準備状況の確認や今後の対応を検討する際にご活用いただければ幸いです。

米国M&Aでは「実績」より「持続性」

米国企業の買収を検討するとき、まず目に入りやすいのは売上成長などのこれまでの実績です。成長している企業であれば、買収後も伸び続けるように見えるかもしれません。しかし、過去の実績は、将来の持続性を保証するものではありません。

コスト上昇や経済環境の不確実性は、企業価値評価、取引条件、資金調達、デューデリジェンス、買収後の統合など、M&Aの各段階に影響します。売上が伸びていても、利益率が低下していないか、特定の顧客に依存していないか、在庫や運転資本が膨らんでいないかを確認する必要があります。

人件費の上昇や賃貸借契約の条件も見逃せません。買収後に想定以上の追加投資が必要になったり、事業の立て直しに時間を要したりする可能性もあります。

買収前の財務デューデリジェンスでは、「これまでどのような業績だったか」だけでなく、「買収後も利益とキャッシュフローを維持できるか」を見極めることが重要です。

米国企業との業務提携は責任分担を明確に

戦略的業務提携などを検討する場合、不確実性が高いほど、契約条件、責任分担、価格設定の仕組み、ガバナンス、撤退条件を明確にしておくことが重要になります。

業務提携は、米国市場への参入を早める有効な方法の一つです。自社で拠点や人材を一から整備するよりも、現地企業の販売網、顧客基盤、専門性を活用しやすいという利点があります。

一方で、契約締結前に、相手企業の財務状況、顧客との関係、コンプライアンス体制、事業運営能力を十分に確認しておかないと、後になって支障が生じる可能性があります。提携後にどのように運営するのか、問題が生じた場合にどのように対応するのか、例えば、責任分担や撤退条件をどうするのかなどについて、あらかじめ具体的に検討しておくことが大切です。

米国現地法人設立における資金計画

米国に自社の拠点や子会社を設立する場合、初期投資だけを見ると、買収より負担が小さく見えることがあります。

しかし、会社は設立後の継続的な費用にも目を向けておく必要があります。給与・福利厚生、賃料、専門家報酬、税務対応、保険、会計システム、州ごとの要件など、継続的な費用が積み上がり、資金負担が膨らむ可能性がないかについても検討する必要があります。

つまり、現地法人の設立を検討する際には、初期費用だけでなく、事業が軌道に乗るまでに必要な資金をどのように見積もるかが重要になります。

また、日本本社に対して、米国法人が信頼性の高い月次報告を行い、現地の事業状況や課題を適時に共有できる体制を整備することも欠かせません。

米国既存子会社の管理体制を再点検

すでに米国子会社を保有している場合も、現地の事業を取り巻く環境や不確実性への対応は必要です。

日本の親会社から資金提供を受けている場合でも、子会社は米国のコスト構造の中で事業を行っています。

親会社からの資金提供によって現地での借入コストを抑えられる場合もあります。しかし、人件費、物流費、在庫、関税、顧客からの入金遅延、コンプライアンス対応や為替換算などに伴う負担がなくなるわけではありません。

日本本社は年度末の業績だけでなく、月次報告、キャッシュフロー予測、予算と実績の差異、在庫、売掛金、関係会社間取引などを継続的に確認する必要があります。これらは現地事業の状況を把握し、必要に応じて早期に対応するための重要な経営管理情報です。

日本本社と米国経営陣の間の情報連携も改めて点検したいポイントです。日本本社は適時かつ正確な情報を必要とし、現地経営陣は米国市場の実情を明確に説明しなければなりません。

両者の連携が不十分であれば、小さな問題が、資金繰りの悪化、税務・監査上の指摘、移転価格への対応、業績の下振れなど、より大きな問題へ発展する可能性があります。

米国事業成長のカギは「機会」と「リスク」の一体管理

米国は有力な市場ですが、事業の成否は市場の魅力だけで決まるものではありません。

市場機会の見極めやM&Aを含む事業展開の選択だけでなく、会計・税務、キャッシュフロー、人事、コンプライアンス、現地の経営体制、進出後の管理まで、事業全体を一つの経営課題として捉え、総合的に検討する必要があります。

米国での事業展開を検討する際には、売上の減少、利益率の低下、顧客の支払遅延、追加の運転資本の必要性など、下振れシナリオも確認しておくことが重要です。加えて、どのような前提で事業を開始・拡大し、どこまでのリスクを許容し、環境が変化したときにどのように軌道修正するかについてもあらかじめ検討しておくのが得策です。

市場の大きさに期待するだけでなく、事業の持続性、必要な投資、現地の経営体制、リスクへの対応力を見極める。それが、米国事業の展開を一時的なものに終わらせず、持続的な成長につなげるための条件となります。