「紙」と「脱紙」にこだわり続けたメーカー二社のM&A事例

A社は、全国屈指のシェアを誇る紙製オフィス用品の製造業。「紙」に拘り長年積み上げてきた全国への販売網を背景に、盤石な財務体質を誇っている。
他方で、紙からデジタル媒体へとビジネスにおける情報伝達様式が急変している状況に危機感を感じており、成長のドライバーとしてのM&Aを元来より検討されていた。
今後の事業展開についての議論を進める中で、目まぐるしく変化する事業環境を踏まえ、「自社の既存取引先へクロスセルの可能な商材」の拡充が急務であるとの結論に至った。
　議論を深めていく中で、後継者不在のため山田コンサルあてに株式譲渡の相談のあったB社とマッチング。B社は商業印刷を祖業としつつも、「脱紙」の潮流を率先して汲み、A社が取り組めていない電飾商材など常に時代のニーズをとらえた豊富なプロダクトに強みをもった企業であった。
　複数回のトップ面談を経て、B社取り扱い商材の確かな先行きと自社顧客への販売可能性について、確かな手ごたえが確認できたため、成約に至った。

• ● 次期後継者の不在であり、事業承継に課題がある点
• ●  豊富な商材に対し、顧客網が十分ではない点

買手候補選定の基本方針

A社は、既存商材にて築き上げた販売網を活用し、クロスセルのできる商材を多数持ち合わせた企業を探索していた。B社はオフィス備品も一部取扱こそあれど、メインの商材は紙製の広告物の製作がメインであり、A社工場での製造も可能であった。また、B社はA社が取り組めていない電飾系の広告物についても一早くから取り組んでおり、確かな知見とノウハウを持ち合わせており、これらも既存販売網へのクロスセル可能性が強く見込めたため、譲受を決定した。

A社を選定した理由

トップ面談時の議論を踏まえ、譲渡後経営イメージと商材のかけ合わせによるグループとしての持続的な成長を両社が認識できたため、Ａ社への譲渡を決定した。

成約のポイント

• ● トップ面談時に両社の不安視するポイントを解消ができた点。
• ● 買収監査時に、仕入先統合の可能性検討・得意先へのクロスセル可能性の検討など、譲渡後ＰＬについての踏み込んだ議論ができた点。

商材の拡充

• ● 両社のプロダクトを掛け合わせることで、オフィス用品取り扱い企業としては全国屈指の取扱点数を達成。業界内に確かな存在感を与えつつ、クライアントへの提案の総合力向上を実現した。/li>

商流の統合

• ● 仕入先・得意先ともに重複する先も多く、一括仕入れ・一括販売による規模の経済から、グループとして更なる利益率の向上を実現した。