北米における鉄鋼事業収益改善のための調査・戦略策定支援事例

・北米で展開しているA事業とB事業が収益低迷しており、収益改善をしたい
・北米で新規参入を検討している事業があるため事前調査をしてほしい
・米国の通商政策・関税動向の不安定化による調達コスト上昇リスクや、販売先の生産調整や撤退懸念に伴う需要減退リスクがあり、今後の北米事業に不安がある

北米における既存事業の収益改善と新規事業参入のために、市場競争環境調査（外部環境分析）とクライアントの内部環境分析を実施。
戦略立案から経営層の合意形成まで支援した。

新規参入を検討している事業の市場はいずれも参入障壁が高く、市場実態の把握が重要だったため、既存事業の現状把握も兼ねて、以下の情報を取得すべく、現地市場に精通した業界有識者へのインタビューを行った。
ー 鋼材の調達動向：調達元へインタビュー
ー 加工メーカーの競争環境：競合となりうる企業へインタビュー
ー 販売先部品メーカーの購買動向：直接の顧客となりうる企業へインタビュー
ー 需要家（自動車・建設等）のセクター別動向：間接の顧客となりうる企業へインタビュー

これらの情報をもとに、北米市場特有の競争構造・商習慣・顧客の購買要因を分析し、「各事業の市場規模推計・今後の需要見通し」「競合の戦い方類型・勝ち筋整理」「潜在的な販売先候補企業リスト・購買要因分析結果」等のレポートを提出した。

北米事業について、日本本社と現地法人の間で情報・認識ギャップがあったため、現地の状況を把握すべく、現地でのヒアリングを重ねた。現地の工場稼働の実質ケイパビリティや、管理会計上のセグメント別損益など、現地の実態に即した内部環境のデータの整理をした。

実現性のある戦略オプションに落とし込むため、外部環境分析とクライアントの内部環境分析を統合し、各事業が直面している本質的な課題を特定。事業別の課題を整理し、収益構造上のボトルネックを整理した。

外部・内部環境分析の結果を踏まえ、市場性と実現可能性の観点からA事業・B事業それぞれで複数の戦略オプションを立案・評価し、クライアントと議論を重ねて優先順位付けを行い、実現性のある戦略策定をした。

・・当社は鉄鋼・非鉄関連業界の専門家を有し、米国でも事業戦略からM&Aまで一気通貫で支援する体制があるため、戦略立案から実行伴走まで可能なチームを組成することで、正確な分析に基づく実現可能な戦略を立案することができた。
・公開情報がほぼ存在しないニッチなBtoB市場で、現地の業界有識者へのインタビューを通じて一次情報収集により市場実態・競争環境を把握できた
・一次情報収集により判明したA事業とB事業の市場特性の違いを踏まえ、事業毎に異なる戦略の方向性を提示した
・クライアントとの密な議論を通じて内部情報を深く把握し外部環境分析と統合することで、実現性を担保した戦略オプションの立案・優先順位付けをし、クライアント経営層の意思決定を支援した