自動車向け高機能材のインド市場調査と参入戦略策定支援事例

クライアントDATA

・業種：鉄鋼商社
・売上規模：数千億円以上
・事業内容：自動車向け高機能材の流通・二次加工事業

相談内容

インドでのさらなる事業展開を検討しているが、机上での情報取得が非常に困難なため、市場・顧客・調達環境の調査をしてほしい。
また、調査結果を踏まえて、流通・二次加工における事業機会を特定し、参入戦略の立案支援をしてほしい。

当社の関わり

・現地業界関係者へのヒアリングを重点的に実施し、自動車向け高機能材の流通・加工に係る顧客ニーズ・調達環境・競争の展開状況を分析
・明らかになった市場の実態およびクライアントのケパビリティを踏まえ、現地の実情に即した市場参入戦略を立案

顧客・調達環境の理解

顧客である自動車OEM・Tier１メーカー、Tier2メーカーと、調達元である鉄鋼メーカーへの直接のヒアリングで一次情報を取得し、机上調査と合わせて、現地の顧客ニーズや鋼板調達環境の実態を正確に把握した。

需要（顧客）側に関しておこなった調査分析
－EV販売推移・普及予測
－関連製品の国内生産/輸入比率の分析
－商流・業界構造の分析
－商流の各段階における主要企業の顔ぶれの特定
－グレード別の加工ニーズ・顧客の購買要因の特定

供給（調達元）側に関しておこなった調査分析
－用途・グレード別流通量の分析・将来予測
－グレード別の国内製造/輸入割合の分析・将来予測
－主要鉄鋼メーカーの顔ぶれと市場シェア・製品仕様の詳細調査

競争環境の分析

対象材の加工量や保有機能などの個社情報は公開されているデータが非常に少ないため、競合にあたる商社および金属加工企業での勤務経験のある業界関係者に直接ヒアリングを行い、競合企業の展開状況の詳細や今後の戦略等といった一次情報を取得した。

競合に関しておこなった調査分析
－加工業者の類型化、類型ごとのポジショニングの分析
－主要加工業者の一覧作成
－各業者の加工場の場所・保有機能等に係る詳細の調査
－対象材料の加工に係る需給バランスの分析

市場参入に係る戦略の立案

顧客・調達環境・競合に関する調査・分析結果をもとに、クライアントと議論をし、事業機会の特定および市場参入戦略の立案をした。現実的かつ実現可能な市場参入戦略にするために、机上調査と取得した一次情報を合わせて、正確な現状分析をおこなった。

市場参入のための準備・戦略
－需要・供給情報に基づいたターゲット顧客セグメント（グレード、顧客タイプ等）の特定
－顧客の購買要因・競合のポジショニング分析に基づく差別化戦略の検討
－市場参入手法の有望性評価
－パートナー候補の初期的整理

本事例のポイント

・インドではデスクリサーチによる二次情報の取得が困難であり、特にニッチな業界においてはデスク上で得られる情報が非常に限られていたが、当社はインド現地に当社社員が在籍している拠点を持つため、業界に精通する関係者へのヒアリングが可能となり、有益な一次情報を取得できた
・顧客ニーズ・調達環境・競合の展開状況等を正確に把握したことで、現地の実情を踏まえた勝ち筋を特定し、クライアントの事業投資に係る意思決定・判断を支援することが可能となった